Circulariteit

Circulariteit als business model

In de Europese maakindustrie is duurzaamheid niet langer een randvoorwaarde, maar een strategische groeiversneller. Circulariteit en ESG-criteria bepalen steeds vaker de koers van de stakeholder en in veel gevallen ook die van de shareholder. Voor producenten betekent dit: waarde creëren door bestaande systemen te optimaliseren, slimmer te ontwerpen, levensduur te verlengen en grondstoffenstromen te sluiten.

Met ruim 20 jaar ervaring in de B2B-productieomgeving help ik organisaties om duurzaamheid te vertalen naar een onderscheidende marktpositie. Niet vanuit abstracte beloftes, maar met tastbare proposities die voldoen aan regelgeving, de ecologische voetafdruk verlagen én commercieel rendement opleveren.

Mijn kracht ligt in het verbinden van marktkansen met bestaande systemen. Of het nu gaat om LCA’s, positionering binnen de Nationale Milieudatabase, of het ontwikkelen van een merkstrategie die duurzaamheid geloofwaardig en meetbaar maakt. Ik bouw bruggen tussen visie en uitvoering.

Circulariteit is voor mij geen trend, maar een toekomstbestendig fundament voor merkwaarde en concurrentiekracht.

Product Circulariteit - positionering

• "Waar halen we de grondstoffen in de toekomst vandaan?" Aangewakkerd door COVID periode en met name problemen grondstof toevoer/schaarste. Dit in combinatie met de meer duurzame blik op onze omgeving en het Paris Agreement.

• Stimulering door overheid middels MIA/Vamil subsidies

• Vereiste om te voorzien in een 'terugneemgarantie op het product'

Externe marktontwikkeling

Resultaat

• Een vaste positie veroverd in het circulaire landschap, met duidelijke keuzemogelijkheden binnen het Total Cost of Ownership-model van vastgoedeigenaren.

Actie

• Lobbywerk landelijke overheid (Rijksdienst Ondernemend Nederland)

• Opname in Nationale Milieulijst

• Positionering middels EPD als meest duurzaamste dakbedekking op Nationale Milieulijst

• Communicatie campagne Gebouweigenaren fiscale voordelen van het dakbedekkingssysteem (tot 12% op investering)

De positionering van EPDM-membraantechnologie via inductiebevestiging als circulair systeem markeert een strategische doorbraak.
Wat begon met een scherp signaal uit de markt – tekorten aan grondstoffen – groeide uit tot een krachtig antwoord op de vraag:
hoe waarborg je toekomstbestendige toegang tot kritieke materialen?

EPDM biedt hierbij een duidelijk technisch voordeel: het materiaal kan worden gedevulcaniseerd tot hoogwaardige grondstof. De uitdaging lag echter in het daadwerkelijk terugbrengen van deze grondstof in de keten en in het aanpassen van de LCA-methodiek. Dit is succesvol gerealiseerd en heeft geleid tot een significant verbeterde Environmental Product Declaration (EPD) en strategisch sterker gepositioneerd in de Nationale Milieudatabase. Deze aanpak raakte niet alleen de kern van de circulaire ambities van de overheid, maar bood ook tastbare fiscale voordelen voor gebouweigenaren. Het creëerde een unieke propositie: een systeem dat economische én ecologische waarde levert.

Dit traject laat zien waar ik voor sta als Business Developer: technische innovatie vertalen naar strategische marktkracht. Met dit circulaire model hebben we onze autoriteit versterkt, nieuwe internationale groeikansen ontsloten en erkenning geoogst met prestigieuze awards.

Circulaire positionering - inzicht is een noodzaak

In B2B beslist niet één persoon; het is altijd een samenwerking die zowel intern als extern geldt. Intern van inkoopmanager tot C-level executive en extern van gebouweigenaar tot verwerker. Ieder heeft eigen belangen en pijnpunten. Door kosten, doorlooptijd, technische eisen en risico’s scherp te begrijpen, wordt marketing écht relevant en sluit de boodschap aan bij alle besluitvormers in de keten.

Strategische Fundering

1. Doelgroep

Voor mij begint elke succesvolle positionering met een solide strategische basis. In een complexe B2B-omgeving, waar meerdere stakeholders met uiteenlopende belangen samenkomen, is het essentieel om scherp te weten wie je bedient, welke waarde je toevoegt en hoe marketing en sales elkaar versterken.

2. Waardepropositie en onderscheidend vermogen

Het onderscheidend vermogen ligt in bewijsbare voordelen, niet in loze beloftes. Een heldere waardepropositie heeft zichtbaar gemaakt dat de oplossing en visie aanslaat in de markt, het heeft de geloofwaardigheid en concurrentiekracht versterkt. En nog meer (inhoudelijke) autoriteit toegekend aan de onderneming.

3. Afstemming Marketing & Sales

Effectieve groei vraagt om een naadloze samenwerking tussen marketing en sales. Marketing levert kwalitatieve leads, sales zet deze om in resultaat. Door boodschap en materialen perfect te laten aansluiten, ontstaat synergie die zorgt voor hogere conversie, kortere trajecten en een krachtiger marktpositie. Voor mij was het uitermate belangrijk om Sales vanaf het begin mee te krijgen in mijn visie en die aan boord te houden. Er ontstond haast een 1 op 1 samenwerking op dit onderwerp, sales pakte mogelijke projecten op en ik schreef onderbouwde stukken/whitepapers die onze positie en bewijsvoering onderstreepten.
Dit alles resulteerde in mooi en tevens grote projecten.

Circulaire certificering- op een bierviltje

Mijn rol
Ik was hier veel meer de inspirator om het proces goed af te ronden dan de inhoudelijke manager. Vanuit die positie had ik wel de contacten met het instituut, maar dus meer om procesoverzicht en afronding te waarborgen. Op wat kleinere elementen na als het aanleveren van bewijsvoering aangaande onze circulaire resultaten uit de markt.

Cradle-to-Cradle®
Er wordt in Europa gelukkig nog veel waarde gehecht aan certificering en binnen het duurzaamheidspectrum zijn hier meerdere volwassen modellen van voorhanden. Zo geeft het Cradle to Cradle instituut een certificaat af na een zeer uitgebreide audit van het productieproces met onderliggende LCA van de materialen.

DUBO® keur
Ook dit is een keurmerk dat wordt afgegeven op basis van een EPD en in dat opzicht niet zo heel ‘spannend’. Wat het hier interessant maakte, en wat ik vooral heb kunnen inzetten voor het opbouwen van autoriteit en acceptatie, was de ranking van al deze bouwmaterialen. Dat wordt vooral waardevol wanneer je als beste wordt beoordeeld. Ook hier gaat het dus duidelijk om het benutten van de mogelijkheden die geboden worden voor de onderbouwing van het product of systeem, het opdoen van veel kennis én het delen van die kennis binnen onze internationale organisatie.

Nationale Milieudatabase
Hoe toon je als beslisser aan dat je kiest voor de meest duurzame oplossing in de markt?
Een terechte vraag; duurzaamheid moet namelijk ook meetbaar en transparant zijn en geen belofte op papier. De sleutel ligt hier in het slim gebruiken van de Levenscyclusanalyse (LCA), want naast een analyse van het 'product-proces' kun je ook daadwerkelijke milieu-impact van een product zichtbaar maken.

Hier zit mijn kracht als Business Developer/ Strategische Marketeer: Waar anderen stoppen bij het invullen van de vraag, ga ik een stap verder: ik verbind disciplines die normaal los van elkaar werken, ik vertaal complexe technische data naar begrijpelijke en toepasbare strategieën, ik signaleer kansen die buiten de gebaande paden liggen en ik zorg dat innovatie niet alleen wordt bedacht, maar ook daadwerkelijk in de markt landt in een bewezen en winstgevend businessmodel.

De website van de Nationale Milieudatabase heeft een Viewer-tool:
Hier staan de noteringen van Categorie- 1- productendata. Het product waar mijn focus heeft gelegen, heeft positie no: 1 behaald in 2022. Een resultaat van een langdurig proces van lobbyactiviteiten, LCA-optimalisatie en het aankaarten van systeemweeffouten.

Of het nu gaat om een gebouweigenaar, architect of aannemer, iedere partij verlangt harde bewijsvoering voordat een duurzame keuze wordt gemaakt. In een markt waar claims snel worden gedaan maar zelden worden waargemaakt, is het risico op reputatieschade te groot. Zeker in het doolhof van uiteenlopende definities van duurzaamheid is certificering vanuit erkende autoriteit hét onderscheidende bewijs. Met zo’n stempel vervalt de noodzaak van lange verhalen; wat overblijft is het nakomen van afspraken. Het is dit simpele maar cruciale fundament – het ‘bierviltje’ waarop de propositie rust – dat bepaalt of je daadwerkelijk geloofwaardig en toekomstbestendig gepositioneerd bent.

Ik zet dus een stap extra. Naast verwoording in Content, Artikelen in vakbladen, whitepapers ed.. zorg ik tevens voor duurzaamheid van belofte naar bewijs door certificeringen en meetbare prestaties centraal te stellen. Daarmee creëer ik vertrouwen in de keten en versterk ik de marktpositie van bouwmaterialenproducenten.”